统的线下零售讲究的是“人、货、场”,而电商作为零售的线上形式,实际上也离不开这几个点,对应的是“流量、转化、客单价”等概念。它们之间区别也比较明显:线下更注重店铺的区位选择和进货,只要有了良好的区位,最终关注的就只有产品和成本等问题。但是线上则更为复杂,作为电商运营必须要考虑引流、转化、利润率等各种问题,并且由于各电商平台规则和模式不同,具体的线上运营方式也各有区别。
1.买卖模式和平台模式:目前电商可以分为买卖模式和平台模式两种模式,所谓买卖模式也就是自买自卖的自营方式;平台模式是自己搭建平台,引入品牌商或者淘宝店家,包括B2C和C2C。买卖模式需要的是效率。
2.选取适合的品类:选取适合的品类切入,通过成本的压缩提高价格优势,这就要求选品团队以及从上游供货商的议价权、库存管理能力、运营效率、甚至到物流环节的控制能力要足够强悍,特点是要求平台比较重,对于以上团队的要求很高,同时在流程的控制上能力也更强。
3.盈利模式:平台模式下按盈利模式又可以分为淘宝和天猫为代表的两种方式,淘宝通过广告位盈利,天猫依靠租金+提成盈利。平台模式成败的关键就在于流量,就像做商业地产,搭建起一个万达广场,招商入驻,收取租金+提成,只要有顾客来,剩下的就是营收。模式上比较轻。
5.细分人群的电商:细分人群的电商之所以存在就是因为综合性网站淘宝京东品类、商品太多,用户找到目标商品的成本太高,导致了细分领域电商的存在。比如楚楚街,精准聚焦于年轻群体,按性别区隔展示,这类人群对于价格敏感度很高。
电商是零售业态的一种,围绕“人—货—场”展开,而平台通过资源对接与分发的时候,也是围绕这三点来做各类考核。因此我们运营工作的开展就是围绕平台的各项考核机制展开,通过优化自身店铺和产品,达到与平台要求最佳匹配的状态。
作为一名好的电商运营者,首先要知道企业就是给你框架和方向的人,但同时也要把握细节,毕竟框架也是由细节构成的,同样电商运营的定位也可以用框架、方向、战略、布局来描述。
这些东西统合起来构成了运营工作的全部内容,看起来分散,实际在这些破碎板块中隐藏着一些非常系统的工作,而这种框架性战略性的版块就是我们运营人需要掌握的核心内容。
围绕人货场展开的电子商务,人群和交易场景已经被平台设定了,我们真正能够发挥的核心要素就是产品 而且在当下过剩的产能结构下,优质的产品是店铺脱颖而出的关键,所以产品规划与设计是做好淘宝的核心工作。产品规划与设计看起来是个很大的话题,涉及到产品的定位、定价、核心差异化卖点提炼等,这个工作构成了电商运营所有的前提和基础。
对于产品出身的人来说,完全不懂产品的商家来说似乎很难,但是我们在实际操作中有经验和捷径可走,那就是:模仿想要进入的细分领域的行业里头部商家的玩法,对头部商家做好分类统计和数据整理,然后在实际数据的基础上做好差异化。
这就是我们电商零售比较快捷的思路,这个思路好处是:实施效率高,风险较低,成本也较低,而成果比较显著 多数较为成熟的玩家都是这么做的,这也是我要推荐给各位初学商家的思路。
产品微创新之后,我们创新的点以及这些点给受众带来的品质提升、人性化的关怀等内容,需要专业的文案和视觉来呈现,提炼出的文案内容要让创新细节和受众关心的问题形成强匹配,这个很重要。
真正有价值的产品创新落地之后,我们在文案和视觉板块的工作重点就是放大差异化的部分 也就是详情页板块重点突出我们核心差异化卖点,而对于关心的核心问题也要呈现,对于无效内容或者无关紧要的内容就可以砍掉,整个内容简洁明了。
文案板块切记言之无物,空洞无力,这类空洞无物的辞藻一定要摈弃,从产品定位和价值尤其是产品的功能价值板块出发,简单有力的文字是我们文案的重心。
比如薰衣草助眠,多数文案内容是“最强助眠,还你好精神”,而言之有物的文案可以是“喷一喷、困得不行”,融入使用场景,增强代入感,非常有力量。这是一个例子,供参考,具体场景具体分析,总之我们要在文案和视觉板块做创新,做深度提升。
店铺流量数据起来了,解决了持续进店流量问题,就可以基于进店数据来针对性的优化,这也就是我们的数据化运营的阶段。这个阶段是店铺进阶之路,也标志着店铺未来运营的基本形态趋于稳定,到了这个阶段运营工作比较程式化,数据化,容易对未来有清晰的数据规划,但是这个阶段的运营则更加细致化。
主要围绕几大核心板块:全局性活动运营、大淘客运营、全局性推广运营、系统性品牌运营。这些版块都是非常具象的工作,开展起来并不难,多数掌柜都可以胜任,我在此不一一赘述。只需要注意一下整体性和全局性,统筹好在细化到每一个板块中, 各个版块应该一起联动。
比如我们的活动版块的规划,要纳入阶段的店铺销售目标、 转化等数据中,再获取我们活动版块的规模和力度,再通过各个渠道去执行,这才是数据化阶段的目标。
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